觀望如今涂料市場，由于消費(fèi)需求的改變與環(huán)保政策的加強(qiáng)，藝術(shù)涂料與水性漆以及硅藻泥成為主打熱銷產(chǎn)品。然而，在福建與江西省的涂料市場中，好像卻是另外一番景象。
記者最近走訪的是福建省和江西省的涂料市場，雖然在地域上兩省之間只隔著一座武夷山，但在涂料市場狀態(tài)方面，兩地卻遵循著“百里不同風(fēng)，千里不同俗”的跨區(qū)域變化模式，呈現(xiàn)出截然不同的市場表現(xiàn)體態(tài)。其中，最明顯的就是：在福建省的很多地方，硅藻泥慢慢成為過去式，藝術(shù)涂料成為市場新寵;而江西市場恰恰相反，硅藻泥成為市場的霸主，把昔日霸主――乳膠漆逼上“梁山”，藝術(shù)涂料反而是經(jīng)銷商“可遠(yuǎn)觀而不可褻玩”的藝術(shù)品。
不過除了諸多市場差異化表現(xiàn)，兩地市場還是有共同之處的――目前，兩省對(duì)水性漆的推廣力度都不大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到發(fā)力的程度，在對(duì)水性漆的接受方面仍在摸索中。記者在江西市場偶爾還能看到晨陽、水性科天的專賣店，但在福建市場卻難以尋覓水性涂料的影子。
產(chǎn)品是不是香餑餑 市場說了算
就藝術(shù)涂料來說，福建省大概是從2014年左右開始進(jìn)入藝術(shù)涂料的推廣成熟期。記者走訪泉州、晉江時(shí)，和日洋經(jīng)銷商葉勝華、家博園經(jīng)銷商黃聰彬?qū)Υ擞羞^深入的探討。他們表示，近兩年藝術(shù)涂料能在福建省迅速推廣開的原因可總結(jié)為：
直擊福建及江西涂料市場 水性漆缺乏推廣爆發(fā)力(圖片來源網(wǎng)絡(luò))
1、目前，泉州、晉江、石獅的經(jīng)濟(jì)在福建省乃至全國都位列前茅，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平越來越高，使得傳統(tǒng)乳膠漆的單一色彩不能滿足消費(fèi)者的需求;
2、乳膠漆同質(zhì)化嚴(yán)重，各個(gè)經(jīng)銷商、企業(yè)都在尋求新的利潤突破點(diǎn);
3、二次裝修日益增多，重涂是塊“大蛋糕”――立邦、多樂士都看到二次重涂的商機(jī)，可見重涂市場之大――大部分年輕消費(fèi)者想嘗試新的裝修風(fēng)格，而藝術(shù)涂料成為內(nèi)墻涂裝的首選。
而在江西省，藝術(shù)涂料的發(fā)展不僅不像傳說中的那樣風(fēng)光，還處處受阻，由此導(dǎo)致的結(jié)果就是，很多前幾年還有幾家藝術(shù)涂料店面的地區(qū)，后來慢慢的都難見藝術(shù)涂料蹤影了。江西很多經(jīng)銷商談起造成這種現(xiàn)象的原因，也給出了明確解釋，他們認(rèn)為單論江西市場：
1、消費(fèi)者對(duì)于室內(nèi)裝修首選必定是乳膠漆，一方面經(jīng)濟(jì)水平還沒那么高，另一方面消費(fèi)者對(duì)于墻面裝飾要求很低，對(duì)色彩、效果只是一個(gè)很初步的認(rèn)知;
2、藝術(shù)涂料在前幾年還是屬于高消費(fèi)產(chǎn)物，消費(fèi)預(yù)算超過了大部分消費(fèi)者的承受能力，不管產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)如何，只要價(jià)格下不來，消費(fèi)者就難以接受;
3、藝術(shù)涂料的質(zhì)量不穩(wěn)定，而且施工工藝有待提高，成了推廣的阻力。
記者認(rèn)為，藝術(shù)涂料在大多數(shù)人看來屬于新品類，因此，在銷售過程中，碰到一些困難很正常。歸根結(jié)底就是消費(fèi)者的不了解，導(dǎo)致其對(duì)藝術(shù)涂料很難接受，而想要打破陌生走向信任，讓消費(fèi)者徹底接受藝術(shù)涂料，雖然需要挺長的時(shí)間和過程，但機(jī)會(huì)還是很大的。所以江西藝術(shù)涂料市場現(xiàn)在的表現(xiàn)頂多是不夠積極，卻并不悲觀，畢竟還有那么多寄希望于藝術(shù)涂料領(lǐng)域的經(jīng)銷商們?cè)谂χ?/p>
撫州的巴德士藝術(shù)涂料經(jīng)銷商徐華昌用實(shí)踐證明藝術(shù)涂料可以做大做強(qiáng)，“由于之前一直經(jīng)營傳統(tǒng)涂料，所以在剛開始經(jīng)營藝術(shù)涂料時(shí)會(huì)感覺無從下手，因?yàn)楫a(chǎn)品定位、價(jià)格、營銷等都要從頭開始摸索。但確立了方向就要做下去，所幸經(jīng)過前期大量的鋪墊以及不遺余力的實(shí)踐推廣，目前大部分消費(fèi)者都能認(rèn)識(shí)到藝術(shù)涂料與傳統(tǒng)涂料的不同，而色彩、質(zhì)感、肌理等也成為了藝術(shù)涂料最大的賣點(diǎn)。”
樟樹市MC藝術(shù)涂料經(jīng)銷商嚴(yán)輝更是對(duì)藝術(shù)涂料報(bào)以極大的期望，他表示，“隨著乳膠漆產(chǎn)品技術(shù)的日臻成熟，各涂料企業(yè)之間的較量，早已不是產(chǎn)品之間的較量，而是品牌、市場渠道的競爭。因此為了爭奪市場份額，越來越多地企業(yè)采用價(jià)格戰(zhàn)來彌補(bǔ)，畢竟品牌打造需要時(shí)間，而粗暴的降價(jià)成為最快最有效的營銷手段。價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，擾亂了市場，最終受害的是企業(yè)，也是消費(fèi)者。而藝術(shù)涂料具有一定的技術(shù)含量，門檻相比傳統(tǒng)涂料產(chǎn)品高了不少，我們當(dāng)?shù)刈鏊囆g(shù)涂料的又很少，我認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)，必須抓緊時(shí)間搶占市場。”
不過，就算藝術(shù)涂料可能會(huì)在江西省火爆起來，那也是以后的事，目前藝術(shù)涂料的整體表現(xiàn)基調(diào)仍以不景氣為主。而與藝術(shù)涂料所受到的待遇不同的是，江西的硅藻泥品類近幾年來突飛猛進(jìn)，搶占了不少市場份額。目前為止，小到縣城、大到省城，硅藻泥的店面如雨后春筍般出現(xiàn)在各個(gè)市場。這讓許多涂料人在看不起之余，也有很大的擔(dān)憂，明明沒什么技術(shù)含量的玩意，卻能賣那么高的價(jià)格，只是因?yàn)橄M(fèi)者愿意買單。于是不管什么技術(shù)含量，只要有表面裝飾效果，再加上一個(gè)環(huán)保的“外衣”，就能讓消費(fèi)者追捧。
相比之下，福建市場對(duì)于硅藻泥的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，經(jīng)過前幾年新鮮期的運(yùn)作和營銷，在硅藻泥產(chǎn)品暴露很多不足之后，市場就轉(zhuǎn)入平淡了。另外福建省多雨、潮濕的氣候限制，也讓硅藻泥產(chǎn)品的使用很受限制，現(xiàn)在每個(gè)市場只有三、五家硅藻泥店面，更多的經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)型做藝術(shù)涂料了。
水性漆缺乏推廣爆發(fā)力
水性涂料整體的市場發(fā)展情況，就像晉江市經(jīng)銷商王文旭王總說的那樣，“在水性涂料方面，很多經(jīng)銷商都不愿意花大力氣去投入，都是想著各大廠家、同行先去開拓市場，然后自己撿現(xiàn)成的。但很多廠家在福建市場的布局并沒有按照經(jīng)銷商的意愿來做，推廣力度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。而在品牌慢慢推廣水性漆的過程中，很多經(jīng)銷商把水性漆當(dāng)做暴利產(chǎn)品來經(jīng)營，導(dǎo)致水性漆的價(jià)格在福建一直居高不下，讓消費(fèi)者“望而生畏”。而福建潮濕多雨的氣候，也對(duì)水性漆的施工問題提出了更高的要求，這也是很多福建經(jīng)銷商不愿意做“第一個(gè)吃螃蟹”的人的原因。
鷹潭市的立邦漆經(jīng)銷商則對(duì)水性漆的產(chǎn)品發(fā)展給出了更專業(yè)的解讀，他表示：“目前，市場上的很多水性漆是以丙烯酸為主的涂料，這類涂料生產(chǎn)技術(shù)上的限制，使得產(chǎn)品的生產(chǎn)成本很高，最終導(dǎo)致普通用戶無法接受水性漆的市場價(jià)格。至于施工技術(shù)方面，由于‘三分涂料，七分涂裝’的特性，讓油漆工人的噴涂技術(shù)決定著最終的涂裝效果。但企業(yè)很少對(duì)油漆工進(jìn)行針對(duì)水性漆的系統(tǒng)培訓(xùn)，只是將油性漆涂裝的原班人馬、原班技術(shù)用在水性涂裝上，從而造成大部分油漆工的水漆涂裝技術(shù)不過關(guān)。再加上熟練掌握和應(yīng)用水漆涂裝技術(shù)是一個(gè)漫長的過程，因此極大地阻礙了水性漆的推廣。”
然而目前推廣的受挫和產(chǎn)品本身的不完美，并不能掩蓋水性涂料所具備的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)以及勢(shì)必將引領(lǐng)行業(yè)的未來趨勢(shì)，更何況行業(yè)還在對(duì)水性涂料進(jìn)行不斷的完善，在這個(gè)過程中也有很多成功的區(qū)域市場推廣案例和發(fā)展勢(shì)頭良好的水性漆品牌。所以，相信水性涂料在福建和江西市場上徹底推廣開來也只是時(shí)間問題，而想要保證這個(gè)過程更為順利，就需要經(jīng)銷商們多下心思對(duì)市場和消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)的把握了。
記者在走訪鷹潭市的過程中，碰到過一個(gè)很經(jīng)典的案例，就是某水性漆品牌的導(dǎo)購員在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)，并沒有大肆專注于宣揚(yáng)產(chǎn)品的環(huán)保性，而是向消費(fèi)者說到：“水性漆的漆膜肯定沒有油性漆的漆膜硬，這一點(diǎn)我們不否認(rèn)，但是這一點(diǎn)是可以彌補(bǔ)的，因?yàn)檎l也不會(huì)刻意在衣柜、鞋柜上亂刻亂畫;而水性漆比傳統(tǒng)油性漆環(huán)保卻是實(shí)實(shí)在在的，所以我還是建議您用水性漆”。這種主動(dòng)展示缺憾的做法，從根源上卸掉了受眾“找毛病”的動(dòng)力，之后再闡釋彌補(bǔ)方式，無疑是錦上添花，最后點(diǎn)睛強(qiáng)調(diào)環(huán)保性，讓消費(fèi)者瞬間產(chǎn)生信任感和優(yōu)越感，不失為一種極佳的推廣方式。
而通過走訪福建、江西兩省的市場，記者也總結(jié)出了一些規(guī)律，那就是兩地的多層次立體市場表現(xiàn)明顯。比如在廈門，以專業(yè)的批發(fā)分銷為主，在呂嶺路一帶，都是大型涂料批發(fā)商。而在晉江、德化三、四線城市的銷售策略則是以油木工、活動(dòng)、體驗(yàn)、價(jià)格穩(wěn)定為主。所以說，一線城市、省會(huì)城市、地級(jí)市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)五個(gè)層次的市場差異是比較大的。而每個(gè)市場的特點(diǎn)不同，與之相對(duì)應(yīng)的水性漆推廣策略也應(yīng)該不同。
一般大城市的消費(fèi)者和經(jīng)銷商的專業(yè)知識(shí)較豐富，自主性比較強(qiáng)，受品牌的影響較大，受渠道的影響比較小。而越往下面層級(jí)的市場，消費(fèi)者越容易受渠道的影響，自主決策的能力就越弱。也就是越低層級(jí)的市場，消費(fèi)者對(duì)于渠道的服務(wù)就越依賴。但小地方也有小地方的好，傳播效率相對(duì)而言比一、二級(jí)市場要高。像運(yùn)作一個(gè)品牌，在廈門投入廣告，通常需要一個(gè)天文數(shù)字，因?yàn)槌鞘刑罅耍襟w高度分散。而縣城(包括一些比較小的地級(jí)市)人流集中，在傳播上抓住了一些制高點(diǎn)，就抓住了一些消費(fèi)群體。而只有了解了不同市場的特性，并制定出有針對(duì)性的市場推廣策略，才能對(duì)水性涂料在這些地區(qū)的推行進(jìn)度產(chǎn)生積極的效果。
